在工作场所提及外包，就像在加州山火高发季节点起篝火一样。强烈的意见将这个话题引向四面八方，直到猜测蔓延到失控的地步。
公司认为不应外包销售的原因有很多，在做出决定之前，需要与潜在销售合作伙伴讨论这些问题。但与普遍看法相反，外包并不总是意味着裁员或降低质量。
特别是在销售外包方面，额外的支持可以为您的公司扩大规模创造机会，通过提高生产力、降低每次销售成本和拓展新市场来促进所有部门的增长。
在这里，我们将打破那些促使公司放弃外包销售的假设，以及与合适的机构合作时所获得的一些好处。
什么是外包销售？
外包销售涉及聘请第三方合作伙伴来支持您的销售周期的不同阶段，以建立或扩展您公司的渠道。
外包销售开发代表 (SDR) 拥有多种技能，从渠道顶端的策略（如勘探和潜在客户培育）到渠道底部的流程（如账户管理和客户入职）。
内部销售外包是各种规模企业越来越流行的策略。不过，任何外包决定都应根据具体情况进行评估。
外包内部销售的好处
朋友，外面的世界很艰难。通往销售和营销成功的道路充满曲折，难以驾驭。激烈的竞争和经济动荡等额外障碍可能会让你偏离轨道。
公司外包销售的原因有很多。预算、技能和能力等因素都会影响您寻找外部人才和资源的需求，但挑战始终相同 — 客户获取。
除了提高转化率之外，与外包销售团队合作吸引新客户还有许多隐藏的好处。让我们来看看公司选择外包内部销售的一些主要原因。
专注于产品开发等其他核心业务活动
你对自己的产品及其对客户的影响充满热情。但说实话，在发展过程中，你无休止地需要安抚债权人和投资者，这让你无法专注于自己最爱的事物。随着日程表上堆积如山的日常运营工作逐渐增加，您很容易偏离轨道，而销售发展是所有业务活动中的珠穆朗玛峰。虽然销售发展和珠穆朗玛峰都不需要向导来克服未来的挑战，但如果有额外的支持，您的成功几率会更高。外包销售合作伙伴的目的是为您提供正确的工具、策略和人才，以增加您的收入，以便您可以专注于产品研发等其他核心业务功能。令人惊讶的是，重新调 Fili 数据 整产品开发的优先事项可以极大地影响留存率，因为几乎78% 的顾客将他们的品牌忠诚度归因于他们对产品的热爱。
提高整个组织的整体生产力
销售外包的好处不仅 有效解决这些问题 限于您的研发部门。销售部门的功能对您的业务生产力有连锁影响。这意味着，当考虑外包销售任务时，您需要考虑您的整体组织健康状况。
与销售最直接相关的部门之一是您的客户成功部门。该团队需要源源不断的新客户加入和支持，以帮助提高留存率并改善体验。评估客户成功部门的停机时间，看看供需是否平衡。
另外，请咨询你的人力资源英雄；他们的情况 BY 列表 不太好。34%的离职率对于 SDR 来说，寻找、培训和留住优秀销售人员的压力一直存在。这还不包括他们在软件开发等其他部门所面临的人员流失问题。外包销售可以帮助人力资源团队成员腾出时间进行人才搜寻，让他们能够更加专注于员工健康计划。
接触拥有先进工具的经验丰富的销售专业人员
培训一名 SDR 需要三个月的时间，而他平均要完成 17 个月的生产性工作，然后才能进入下一个项目。Bridge Group 的研究然而，销售专业人员的经验可能有很大差异，因此很难预测或控制内部团队的表现。
外包销售合作伙伴是招聘和培训机器，承担着聘用和管理 SDR 的负担，因此您可以将注意力集中在潜在客户而不是流程上。
外包还为您提供了高级工具和潜在客户数据库，而这些可能超出了您当前业务模式的预算。通过外包销售团队的专业知识和市场分析，您可以更及时地做出更明智的决策，从而降低每次收购的成本。
降低每次销售的运营成本
外包销售可以减少内部团队规模，从而使其成为更具成本效益的解决方案，尤其是对于初创企业和扩张型公司而言。
销售团队的结构将根据公司规模而有所不同，但我们只看一下内部销售团队的大约年薪根据 The Bridge Group 和 Indeed 的数据：
- 销售开发代表——69,000 美元
- 销售经理——12.8 万美元
- 销售总监——17.7 万美元
- 销售副总裁——22.6 万美元
然后，还有执行销售策略所需平台的固定间接成本。
看看这些数字，很容易看出收入的20%对于大多数小型企业来说，销售部门单独承担了这些费用。避免承担所有这些费用的最佳方法之一是与具有购买力的外部团队合作，以分摊工具成本，同时提供已经接受过成熟销售方法培训的 SDR。
快速进入市场
您是否想打入新市场，但不知道从哪里开始？找到产品与市场的契合点对于您的市场营销策略至关重要。不幸的是，我们的许多客户发现，在建立内部团队以在新领域吸引潜在客户时，时区和文化差异会造成问题。
公司利用外包销售团队通常能够以比内部更具成本效益的速度扩大规模，这对于希望改变其产品或专注于未开发市场的特定人群的企业而言非常重要。
为什么公司认为他们不应该外包销售
我们列出了公司转向外包销售的五个坚实动机，但这是否意味着每家企业都能从中获益？尽管外包 B2B 内部销售是削减成本并增加成交量的绝佳方式，但许多收入主管仍然持怀疑态度——这是有充分理由的。
并非所有外包销售机构都一样。寻找易于合作并提供支持性服务（如免费咨询、预约设置和客户入职）的公司。
在审查潜在销售合作伙伴时，您可能会出现一些很常见的问题或疑虑。您以前也曾遇到过类似的问题，外包并不是业务流程的典型代表。
在您对整个外包难题说“是”或“否”之前，我们必须正面解决这些问题，以便如果您决定外部聘请，您可以安心地这样做。
这种商业模式并不适合外包销售团队
您的业务模式是决定外包销售是否适合您的最重要因素。
CAN-SPAM 法案等法规规定，外向型潜在客户开发策略（包括冷电子邮件和电话等策略）仅适用于 B2B 销售。需要潜在客户开发支持并销售 B2C 产品和服务的公司更适合专门从事社交媒体和按点击付费广告的外包营销公司。
外包销售存在隐性成本
这听起来熟悉吗？周六早上，你急切地走进无线商店，准备领取免费手机升级。在仔细比较了最新和最好的旧手机后，你终于向一直忠实地跟着你逛展台的耐心顾客宣布了你的选择。
签署新的两年协议后，你开始纳闷为什么要花 300 美元购买本来应该免费的东西。我的意思是，他们解释了激活费、税费和附加费，但你仍然感觉自己被蒙骗了。
类似这样的情况已经让我们大多数人对隐性成本产生了恐惧，但你可以利用这一点为自己谋利。在评估你的选择时，要留意通常出现在利润丰厚的按线索付费模式中的安装费。保证结果也可能是一个危险信号。你需要确保你的销售合作伙伴定义合格线索的方式与你的期望一致。
最终，您知道哪种外包销售安排最适合您的公司，但我们发现，提供具有固定月度定价的简化协议最符合我们客户的利益。
失去对 SDR 和销售流程的控制
当谈到外包内部销售时，控制权是大多数领导者最关心的问题。外部人员怎么能像未来与公司资产负债表息息相关的人一样关心和同情呢？
您希望您的 SDR 积极主动，始终在寻找新机会。您希望确保您的 SDR 能够销售并发展长期关系。您希望您的 SDR 在每次对话中都保持您的品牌形象和声音。
但问题是，外包销售代理的目的并不是将您排除在销售流程的决策部分之外。您的外包销售合作伙伴只是您内部团队的延伸。因此，如果您担心与代理机构交谈后失去控制权，那么您可能找错了代理机构。
事实上，与内部模式相比，采用外包模式时，监控潜在客户生成流程应该更加结构化和完整。由于问责制是成功的关键，因此训练有素的外包销售团队将有严格的沟通和报告要求，而内部团队则会随着时间的推移变得松懈。
销售团队外包随着时间的推移会降低质量
与外包销售团队建立长期关系似乎有悖常理。当然，当你处于全面增长模式时，你需要额外的支持，但一旦情况稳定下来，你可能会更关心质量而不是数量。两者兼顾不是更好吗？
就像醇酒一样，外包销售团队会随着时间的推移而变得更好。对于 B2B 潜在客户开发而言，时间尤为重要。我们的大多数客户在进入市场活动 90 天内就取得了成功。
随着收集到的数据越来越多，经验也越来越多，外包销售团队可以改进策略，解决购买障碍，提高整体绩效，从而促进你的成长。
人们普遍误以为外包销售代表可以自由掌控整个流程，但在我们的案例中，外包销售代表经过培训和监控，因此产品知识能够准确地传达给每一位潜在客户。
牺牲销售和营销团队的士气和凝聚力
自 70 年代末以来，外包一直是裁员的前奏。但谈到外包销售，这一概念就具有了不同的含义。
如果您已经拥有销售和营销团队，他们的工作量可能会超负荷。外包销售合作伙伴可以帮助他们管理流程并提高生产力，而不会威胁到团队成员在公司内的职位。从本质上讲，您为团队提供了他们一直渴望的支持，而无需投资于招聘和培训新员工。
即使您没有正式的内部销售和营销团队，外包销售也可以减轻那些试图填补潜在客户空白的人员的压力，以便您的员工可以专注于他们最擅长的领域。
如何正确外包销售业务
现在到了关键时刻。您如何将销售业务外包，而不会陷入管理不善的流程陷阱？正如您希望筛选合格的销售线索以充分利用您的时间一样，您也希望筛选合格的销售合作伙伴以充分利用您的投资。
管理外包销售团队的期望
在承诺通过外包 SDR 扩展您的团队之前，请就您的目标市场、潜在客户资格流程、投资回报率和工作流程管理方面的期望进行公开而诚实的讨论。值得信赖的销售合作伙伴会希望确保双方的目标在继续前进之前是同步的。
在销售流程方面，应该有一定的自主权，以便测试和优化策略，但最终您应该对品牌在销售活动中的呈现方式拥有最终决定权。将外包的 SDR 视为大使。他们通过您的目标市场宣传您的品牌，唯一目的是提高对您的产品或服务的认知度和需求。
虽然保证潜在客户开发结果总是有点不确定，但您和外包销售团队都应该评估目标受众的产品市场契合度。这将帮助您设定切合实际的目标，以衡量整个合作过程中的成功。
将您的销售外包给专门从事您所在行业的公司
在寻找第三方支持的过程中，您会发现大多数外包销售公司都通过一系列客户标识来宣传他们的多功能性，这些标识涵盖从时尚到尖端技术等各个领域。
但请考虑一下，你会信任你的家庭医生来治疗你的严重心脏病吗？可能不会。是的，初级保健医生和心脏病专家都拥有博士学位，但经验和专业知识有很大不同。
同样，很难相信一般的销售合作伙伴是否具备将您的产品推向新市场或在激烈的竞争中扩大您的影响力所需的技能。
寻找一家专注于您所在行业的外包销售公司，帮助您消除市场进入策略中的一些不确定性，并最大限度地提高您的投资回报。例如，我们与 B2B 科技公司合作已有十多年，专门为打入美国市场的企业制定潜在客户开发策略。由于我们专注于这个细分领域，我们的 SDR 能够在短短两周内启动活动。
结论
将业务流程的任何部分外包都会引起一系列情绪，这些情绪与婚前紧张情绪相差无几。为了在紧张和兴奋之间找到平衡，请与您的团队交谈，评估您目前的状况以及未来三、六或九个月的预期。您是否需要扩展您的才能、工具或资源以实现您的收入目标？如果是，请列出您对聘请外包销售团队的所有问题和顾虑，并开始与潜在合作伙伴会面以权衡您的选择。
