了解如何建立 B2B 销售团队的复杂细节可能很困难，但它对于成功来说至关重要。
强大的销售团队是促进关系发展、实现增长和实现良好盈利的引擎。但要启动这个引擎，您需要具备正确的组件。
为了阐明这一主题，我们与两位行业领军者合作：
- David Bentham，Cognism 全球销售发展副总裁。
- Frida Ottosson，Cognism 美国销售副总裁。
我们共同制定了打造一支在不断发展的 B2B 市场中蓬勃发展的销售团队的蓝图。最终，您将拥有一份路线图和可行策略，以组建一支一流的 B2B 销售团队。
准备好深入了解他们的见解了吗？现在就开始吧！
确定你的销售团队结构
建立强大的B2B 销售团队需要对您的产品、目标受众和销售周期有细致的了解。
至关重要的是，您的销售团队的结构与您的业务 意大利电话号码数据 目标保持一致。
David 告诉我们：
“第一步是了解你卖的是什么、卖给谁、销量如何以及平均销售周期是怎样的。你可以从这里决定如何组建你的团队。”
一旦你有了清晰的认识，你就可以确定一个结构。但是 有哪些结构可用呢？
让我们仔细看看
专业结构
在这种模式中，销售流程的每个环节都由专门的团队成员管理，形成组织良好的专业装配线。
这种结构在复杂的销售历程中表现出色，其重点是最大限度提高效率和利用个人的独特技能。
360 销售人员结构
相比之下，360 销售人员结构中只有一名销售人员在整个旅程中指导潜在客户。这种方法对于培养深厚、持久的关系至关重要，正如 David 恰当地说的那样：
“一切都关乎关系。如果您的目标是与客户建立深厚而长期的关系，那么 360 度方法非常有效。”
定义销售团队中的角色
在研究如何建立一支强大而高效的 B2B 销售团队时，了解不同的销售角色至关重要。
让我们看看关键角色并展示它们如何融入我们之前介绍的销售团队结构。
专业结构角色
在专业化结构中，角色以分段方式运作 有机增加网站流量的 5 个技巧 每个角色专注于销售流程的特定阶段：
- 销售发展代表 ( SDR )：专注于识别和鉴定销售线索，确保销售流程的效率。
- 客户经理 (AE)：专门负责进行谈判和达成交易，在将兴趣转化为业务的过程中发挥着关键作用。
- 客户成功代表：介入售后服务，旨在维持客户满意度并建立长期关系。
- 管理者：引导策略并创造以绩效为导向的环境，带领团队走向成功。
360 销售人员角色
相比之下，360 销售人员结构整合了所有职责，在卖家和潜在客户之间建立了持续、个性化的关系：
- 360 销售人员：管理整个客户旅程，从潜在客户开发到售后，建立和维护全面的关系。
掌握招聘和聘用流程
确定合适的销售技能是组建成功的 B2B 销售团队的基础。坚韧、乐观和干劲十足等特质是潜在优秀人才的标志。发现各个领域的优秀人才并关注具有明确财务驱动目标的候选人至关重要。
David 强调：
“如果你招聘得当，你的销售团队自然就会具有竞争力。”
撰写引人入胜的职位描述至关重要。突出晋升潜力和明确期望会使职位更具吸引力。
及时与潜在候选人沟通，回答他们的问题，并提供有关团队文化和成功案例的见解。这可确保您吸引渴望成长和挑战的个人。
进行销售团队面试对于组建成功的销售团队至关重要。此过程包括评估候选人的能力、管理期望、解决问题和提供建设性反馈。目标是确保候选人符合公司的目标和团队文化。
入职阶段是强化竞争精神的绝佳机会。明确传达目标、讨论职业发展以及确保与公司愿景保持一致有助于营造积极进取且相互支持的环境。
培养强大的销售团队文化
你可能会问，为什么文化对销售团队如此重要？让我们来分析一下。
积极的销售团队文化绝非一个空洞的概念；它是一个坚实的基础，可以让您的团队朝着共同的目标迈进，并最终推动成功。
考虑一下：团队文化影响其成员的行为和态度 银行电子邮件列表 这种影响进而塑造了他们销售和与客户互动的方式。
在 Cognism，我们销售文化的核心原则是深入了解客户的需求。
Frida 强调了原因：
“为了为客户创造价值，你需要了解他们如何赚钱。”
这种观点不仅仅是一种销售策略，而是一种根深蒂固的思维模式。最终结果如何？
我们的销售团队不断深入挖掘，以真正了解客户的需求。
但认识到销售文化的重要性只是一个开始。让我们来看看你可以采取哪些实际步骤来建立和培育蓬勃发展的文化。
定义公司的销售文化
首先定义您的组织最看重的价值观。概述明确的期望并建立与每个成员产生共鸣的使命。这个定义引导您的团队朝着统一的方向前进。
在共同目标上达成一致
协调一致至关重要。制定清晰且可衡量的目标，以反映您定义的文化。定期沟通和反馈会议可确保每个人都在同一步调上，共同朝着共同的目标迈进。
激励和激励你的团队
当你的团队感到自己真正受到重视和鼓舞时，他们自然会超额完成任务。建立一个既强调个人成就又强调团队精神的奖励制度。庆祝每一次胜利，无论大小，以表达真正的感激之情。
关于公司方向和个人发展轨迹的开放、诚实的沟通可确保每个人都感受到与更大愿景的联系并了解他们不可或缺的角色。
鼓励持续学习
在销售领域，学习曲线永远不会真正平坦。定期培训、研讨会和更新的资源可让您的团队保持领先地位，随时准备适应和成长。
David 说：
“我们持续使用测验来巩固我们的训练 – 虽然它们无疑很有趣，但它们的主要目的是强化关键概念。”
游戏化是培养持续学习能力的绝佳方式 – 它充分利用了销售团队的内在竞争力！将课程转化为引人入胜的挑战，让学习变得有趣，并确保关键概念牢牢记住。
促进协作和团队合作
协作的团队是成功的团队——营造一个可以自由分享想法的环境。
团队建设活动、开放论坛和协作项目促进团队合作并确保每个团队成员都感到受到重视。
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创建强大的销售流程
构建强大的 B2B 销售流程就像建造房屋：需要坚实的地基、精确的规划和合适的工具。这种系统化的方法可确保每个团队成员都同步，并确保操作顺利进行。
从客户旅程开始
在考虑如何建立一支有效的 B2B 销售团队时，首先要了解并规划客户旅程。详细描述从介绍到达成交易的每一次互动。
清晰地了解这一历程可以让您的团队预测客户需求、主动解决问题并制定相应的解决方案。
优先考虑潜在客户资格和评分
通过彻底了解客户旅程，您可以确定哪些互动强烈表明了潜在客户的购买意图。
一个完善的系统可以帮助您的团队专注于最有希望的潜在客户，确保他们在正确的时间与潜在客户接触。
根据反馈进行迭代
成功的销售流程是不断适应和发展的流程。鼓励您的团队持续分享反馈，讨论他们面临的挑战和取得的成功。
这种实践经验非常宝贵。它揭示了流程中可能需要调整的部分。定期审查并根据这些反馈做出更改可确保您的销售流程保持相关性和高效性。这也意味着您的企业将与不断变化的行业格局保持同步。
利用技术
在 B2B 销售领域，集成正确的工具可以显著提高团队效率和协作。
为何技术如此重要？
它有助于推动您的销售策略，简化流程，改善沟通，并提供有洞察力的数据。这使您的团队能够调整他们的推销方式并更好地了解客户需求，从而达成更成功的交易。
您应该何时投资销售技术？
这个问题没有固定答案。时机取决于多种考虑因素，不仅要评估团队的成长阶段，还要评估销售流程不断变化的需求。
以下是一些可指导您做出决定的考虑因素：
- 销售流程的复杂性：随着销售流程变得越来越复杂，对管理和简化这些流程的技术的需求也随之增加。
- 客户数据量：不断增长的客户数据量需要强大的技术来有效地收集和分析这些数据。
- 团队扩大：随着团队的壮大，技术对于维持顺畅的沟通、协作和整体效率变得至关重要。
- 不断变化的市场需求：随着市场需求的变化，技术可让您保持适应能力。利用技术保持竞争力并快速应对变化。
成功的必备工具
我们请大卫简化一下建立 B2B 销售团队的基本工具。
他告诉我们：
“LinkedIn、外联工具和Cognism 等数据提供商是起点。专注于您的 CRM 至关重要；适当的 CRM 数据存储可带来长期利益。”
让我们更详细地看一下每一个。
客户关系管理
该系统的作用不只是管理联系人。它记录与客户的每一次互动、他们的偏好以及他们提供的任何反馈。
通过CRM定期收集这些数据可以使与潜在客户的沟通更加个性化和有效。
LinkedIn 是 B2B 领域建立和维护关系的关键平台。LinkedIn 简化了网络交流，并提供了有用的见解，帮助您了解和联系潜在客户。
外展工具
它们对于与潜在客户建立和维持联系至关重要。它们可以自动化和管理沟通，帮助销售团队有效地与潜在客户建立联系，了解他们的需求并量身定制宣传方案。
这使得参与更加个性化，并增加了赢得决策者支持的机会。
数据提供者
这些工具对于确保您拥有准确的联系方式至关重要，避免在错误信息上浪费时间和资源。
这种准确性对于 B2B 市场的有效推广至关重要。
