检查你的自我并了解重要的指标
营销机构很快就开始谈论那些决定收入的领先指标。
交通！
关键词排名！
印象！
毕竟，这是入站营销的承诺：流量转化为潜在客户，潜在客户转化为销售。
是的，这种情况有时会发生。但通常，这些所谓的领先指标都是虚荣指标，除了点击量之外，不会显示任何内容。不知何故，收入似乎永远不会像你希望的那样出现。
“虚荣指标”的虚假吸引力
当你看到某个数字上升时，你很容易就会膨胀——尤其是当这个数字真的开始爆炸式增长时。
虚荣指标的确切定义因询问对象而异，但其基本思想始终是相同的：如果数据实际上与你的收入无关，那么它可能是一个除了增强你的自尊心之外没有任何作用的数字。
但我觉得这个定义并不完整。所以我要修改它。
这是我的新定义：
任何没有上下文的数字都可能是虚荣指标。
背景是将数字与现实联系起来的因素。没有背景，数字就毫无意义。即使是收入和盈利能力等重要指标，如果不考虑其他因素，也会显得更令人印象深刻。
（例如，当我与一家拥有巨额收
入数字的企业合作时，我会查看与该数字相关的所有其 我们从专业人士那里收集数据，因此我们的数据库中 WhatsApp 号码数据 的编码 100% 准确 我们的转储完全有效并更新至 2024 年 您将随着时间的推移获得升级的数据库，因此请购买订阅，因为我们每年都会提供客户支持 我们通过或出色的业务列表帮助发展您的业务。 我们为您提供相同的 他因素：债务、营业额、研发成本、管理费用以及其他十几个因素。）
没有背景的数字毫无意义。
将数字放在上下文中
这并不是说任何所谓的虚荣指标都是没有意义的。只是你不能仅凭一件事就做出假设。
您的部分流量会转化为潜在客户吗？当然。
但与此同时，无聊的内容可能
会吸引成千上万的访客，而这些访客永远不会从您这里购买产品。
您会有大量流量，但却没有收入。
而且虚荣指标不仅仅适用于营销。即使您已经接近达成销售，您也需要谨慎对待自己的假设。经济波动可能会降低您的成交率并延长您的销售周期，导致原本看起来不错的销售渠道突然枯竭。
当我与希望更好地跟踪和预测营销结果的公司合作时，我会帮助他们确定重要的指标，然后找到可以提供背景的相邻数据。
确定对你的业务重要的指标
找到对您的业务重要的指标在很大程度上取决于您是谁以及您要做什么。
如果您是一家刚刚推出网站的初创公
司，那么您关心的事情与一家已经成立二十年的公司不同。如果您是一家 B2B SaaS 公司，那么您的关注点将与专业的电子商务公司不同。
不过，有些事情应该适用于每个有销售流程的企业。
下面，我将概述我要求客户跟踪的一些数字，以及可以帮助您确保您理解这些数字真正含义的虚荣支票。
请记住，始终寻找上下文来帮助任何数字获得更多含义。
话虽如此，让我们从任何拥有网站的人都要面对的一个大问题开始吧。
自然流量：
受吹捧的指标虽然它很重要，
但它能告诉你的信息也非常有限。
它向您展示了什么
自然流量表明用户在搜索引擎结果中找到您的内容。这意味着您的 SEO 做得很好，您的内容很容易被发现。
因为人们是通过搜索找到您的，这意味着他们在搜索结果中找到您之前并不一定知道您的存在。这是一件大事。
为什么需要把这个数字放在上下文中
自然流量不会显示这些搜索者是否合格（或者坦率地说，是否是人类）。它也不会告诉您这些网站访问者在找到您时搜索的内容。（您需要使用其他工具，如Semrush。）您也不知道他们是否会留在您的网站上。
其他数据点，例如会话长度（停留的时间）、每个会话的页面浏览量以及跳出率（阅读完该页面后离开的百分比）可以让您更全面地了解流量健康状况。
但流量只是故事的一部分 — 即使与其他数字放在一起。即使没有购买意向，流量也很高，你也不会带来任何收入。
会话联系率
根据 HubSpot 官方定义，
会话联系率是“表单提交次数除以独立访客数量”。
换句话说，这个数字表明有多少百分比的访客会转化并进入你的数据库。这可能意味着他们会填写表格、订阅你的简报或下载指南等。
它向您展示了什么
会话到联系率显示有多少访问者从阅读或查看内容到采取行动。他们向您提供了联系信息，以换取优惠或了解更多信息。
为什么需要把这个数字放在上下文中
会话与联系比率是衡量访客合格程度的更好指标，但它仍然不会直接与销售量相关。例如，如果您是 B2B 企业，您不知道填写表单的人是否真的是决策者。
更重要的是，买家可能不想在购买之前转换报价 – 并且大多数转换的访问者不会成为客户。
或者，您可能有一个强大的 CTA 来吸引人们点击并提交，但该报价与您销售的产品不够接近，无法产生合适的潜在客户。
新联系人
新联系人是指在特定时间段内进入您数据库的访问者。他们已采取行动与您的企业互动。这很棒。
它向您展示了什么
拥有强大的数据库意味着您将拥有
一份良好的潜在客户名单以向其发
送新闻稿、邀请其参加活动等。不断增长的数据库表明您的转换报价是好的。
为什么需要把这个数字放在上下文中
就在今天，IMPACT 增加了 45 个新联系人。在给定的一周内，我们增加了数百个联系人。这感觉很好，表明人们正在我们的网站上进行转化，但不能保证他们中的任何人都会从我们这里购买。事实上，45 人中很可能没有一个人会成为客户。
（老实说，如果你仔细查看你的联系人，你总会发现一些[email protected]。换句话说，他们并不都是有效的。有些人只是填写表格来获得他们想要的东西——他们永远不会成为客户。）
当然，这 45 个新联系人会收到我们的时事通讯，并帮助我们获得更大的受众群体，但如果这些受众群体不购买，那么对我们也没有多大帮助。
已预订销售预约
现在我们开始讨论正题。销售预约
听起来就是：您的销售团队中的某个
人与潜在客户安排了一次会面。
它向您展示了什么
已预订的销售预约是潜在收入的良好指标。一旦您知道成交率，您就可以推断并大致了解有多少人会转化为销售。
为什么需要把这个数字放在上下文中
在理想情况下，您的销售团队只会与合格、意向高、适合的潜在客户会面。但情况并非总是如此。
企业会尝试确定潜在客户的资格，或者使用 ZoomInfo 等工具进行研究，以确保他们不会浪费时间与不会成为客户的人交谈。但现实情况是，您的很多销售预约都不会转化为收入。
尽管你尽了最大努力，但你最终还是会和那些
买不起你
现在还没准备好购买
不适合你卖的东西
因此，您预约的销售会议并非都会有成果。
收盘价
成交率很简单：在特定阶段转化为成交销售的机会的百分比。
如果您的销售流程有多阶段，您可能只会根据进入第二步的机会来确定成交率。例如，第二步机会的成交率可能为 40%。
它向您展示了什么
成交率可以告诉您您的团队如何高效地利用机会。一旦您算出了成交率，就可以更轻松地评估您的渠道并预测您可以从正在进行的交易中获得何种类型的收入。
为什么需要把这个数字放在上下文
要完全理解这个数字，我们需要记住如何计算这 专门从事公司清算的自愿管理专家顾问 个数字。让我们从上面取相同的数字：第二步机会的成交率为 40%。
这听起来很棒，但却没有讲述整个故事。
也许有大量潜在客户从未进入销售流程的第二步。
也许每 100 个销售预约中，只有 30 个能进入第二次会议。一旦他们进入第二次会议，您就会 壁画数据 获得不错的成交率，但现在您需要深入了解如何筛选潜在客户，以及为什么这么多人在第一次通话后就退出了。这样您才能真正了解数字的背景。
始终寻求更多背景信息
作为一名商业教练，我经常会打击人们的自我意识。
我们都喜欢在电子表格上看到大数字时产生的多巴胺冲动。我的工作是将这些数字放在上下文中，这样我的客户就不会分心。
您的博客文章获得了 10,000 次页面浏览量？太棒了。有多少人成为了联系人？
您的新 YouTube Short 短片已获得 1,200 次观看？太棒了。有多少观众转化了？
您本月已预订了 15 场新的销售会议？太棒了。这些潜在客户的资质如何？
任何时候，当你看着一个数字并得出结论时，请停下来。找到所有相邻的数据，这样你就可以建立上下文并确定真正的含义。
如果您想进一步了解我如何教导客户使用数据来做出更好的决策，请参加我们的免费每月咨询会议之一， 讨论您在前线看到的情况。
