Diana Kastahladava 谈如何掌握电子邮件营销 B2B 潜在客户生成

在这次与电子邮件营销专家的访谈中，我们将讨论成功的 B2B 潜在客户开发活动的常见挑战、策略和做法。我们邀请了 Diana Kastahladava 分享她对这些主题的见解。

Diana Kastahladava 是Onilab的 SEO 专家 ，Onilab 是一家电子商务开发公司，专门创建和增强在线商店，强调以用户为中心和移动优先的方法。

Diana 拥有超过 12 年的经验，专注于数字营销、网站优化和电子商务。她在工作中采用整体方法，对 SEO、个性化、SMM 和其他主题进行深入研究，然后与广大受众分享她的专业知识。

Onilab 的业务范围包括为 B2B 客户提供大量服务，包括开发 ThingPark Market 等平台，该平台专注于为 B2B 客户提供先进的物联网系统和设备，以及为欧洲各地的 B2B 客户提供服务的德国工作服制造商 Würth MODYF。此外，Onilab 还提供全面的 Salesforce 开发服务，通过集成和定制 Salesforce 解决方案来支持 B2B 运营，以增强业务流程、客户服务和销售管理。

在接受 Stripo 采访时，Diana 分享了她对利用电子邮件营销来挖掘 B2B 潜在客户的最有效策略的见解。她讨论了营销人员面临的主要挑战，例如消除内容噪音、适应不 电话号码库 断变化的买家行为以及确保精准的潜在客户细分。Diana 还强调了个性化、 动态内容和自动化工作流程在推动 B2B 电子邮件营销活动的参与度和转化率方面的重要性。

了解用于 B2B 潜在客户开发的电子邮件营销

Stripo：您认为电子邮件营销如何融入更广泛的 B2B 营销策略，以及它为什么重要？

黛安娜：电子邮件营销仍然是更广泛的 B2B 营销策略的关键要素。

在与受众维持沟通的能力方面，几乎没有任何渠道可以与电子邮件相比。

首先，您需要 获取潜在客户的联系方式，这可以通过吸引潜在客户的磁铁、诱人的优惠和个性化的登录页面轻松实现。一旦您获得了他们的数据，您就可以利用各种可能性，例如：

• 通过漏斗培育潜在客户；
• 个性化内容和细分受众；
• 建立和维持关系；
• 推动流量和参与度；
• 测量和优化性能；
• 与 CRM 和自动化工具集成；
• 遵守各种法规并建立信任。

B2B 潜在客户开发中的常见挑战

S：您认为当今 B2B 潜在客户开发面临的最大挑战是什么？

D：吸引人们的注意力变得越来越难。随着如此 电话营销如何帮助非营利组织增加捐款 多的内容生成（包括人工智能辅助），现代消费者面临的信息量令人难以承受。这一趋势在 B2C 中很明显，在 B2B 中也同样重要。

如何突破干扰，与决策者沟通？我们现在必须提出全面的数字营销方法，包括优质内容、搜索引擎优化、定向广告和个性化推广。

我还想提一下买家行为的转变。B2B 客户比以往任何时候都更加了解情况、更加自给自足，因此购买变得复杂。根据 Gartner 的数据，  77%的 B2B 买家将他们最近的购买归类为极其复杂或困难。

他们中的大多数人在与供应商合作之前都会进行广泛的研究。有些人甚至不联系销售代表。他们希望自己找到必要的信息。这为用户体验/用户界面设计师、内容团队和营销人员提出了更高的标准。

例如，他们应该确保整个购买过程的无缝过渡。在 Onilab，我们了解这一挑战。我们从 CRO 审计开始，并实施建议的更改，以消除摩擦点并确保更高的转化率。

此外，营销人员需要关注潜在客户的质量，并在最佳时间向目标受众提供正确的内容。这意味着潜在客户的评分和细分必须精确。

最后，还有整合和理解数据的挑战。随着更多工具的出现，可用的数据源也越来越多。我们需要将所有这些数据整合在一起，这绝非易事。

成功的电子邮件营销 B2B 潜在客户生成的策略

S：根据您的经验，营销人员在细分电子邮件列表时容易犯哪些常见错误？您会给出什么建议来帮助避免这些错误？

D：电子邮件列表细分中最常见的错误之一是选择错误的受众单位大小。很容易出现太宽或太窄的情况。宽泛的细分缺乏所需的精确度；然而，狭窄的细分又太复杂。没有必要迎合每个人，这样会让人忽视大局。

另一个错误是依赖不正确的数据。例如，仅使用人口统计数据（如行业或职位）可能会导致错误的策略。来自不同公司的两位 CTO 可能有着截然不同的兴趣。这时，营销人员应该查看潜在客户的参与历史，例如下载、点击或网站访问。

S：您认为，针对 B2B 受众个性化电子邮件内容的最有效方法是什么，以及如何提高参与度？

D：首先，不要只在主题行中使用收件人的姓名。2020 年代的个性化需要提供直接解决收件人痛点和业务挑战的内容。

我个人会关注买家旅程中的接收者阶段。如果是认知阶段，请提供教育内容，例如博客文章或行业报告。如果潜在客户处于决策阶段，请提 捷克数字数据 供案例研究、产品演示或投资回报率计算器。

我想提到的另一个策略是动态内容，这意味着根据收件人的数据更改电子邮件的部分内容。例如，如果您知道潜在客户对特定产品感兴趣，您的电子邮件可以重点介绍该产品以及推荐和相关案例研究。

最后，考虑一下电子邮件的发送时间。在受众最有可能参与时发送电子邮件可以显著提高打开率和点击率。

S：您发现哪些类型的自动化电子邮件工作流程对于培育 B2B 潜在客户最有效？

D：必备物品包括：

• 欢迎系列（介绍品牌、设定期望并引导领导迈出下一步）；
• 潜在客户培育系列（教育并吸引那些已表达兴趣但尚未准备购买的潜在客户）；
• 重新参与活动（重新点燃潜在客户的兴趣并让他们回归）；
• 活动跟进（在网络研讨会、会议或其他活动之后保持对话）。

S：您能否举一个例子来说明如何结合这些策略来显著提高 B2B 潜在客户的产生？

D：当然！作为一家网络开发机构，我们吸引在线商家（B2B 和 B2C）并提供各种服务，包括：

• Magento、Shopify 和 Salesforce Commerce Cloud 网站开发、微调和维护；
• UX/UI 设计；
• 性能优化；
• 转化率优化服务；
• 创建单体和无头网站（渐进式 Web 应用程序）；
• 协助企业处理所有与 Salesforce 相关的事情；
• ChatGPT 开发；
• 大型语言模型（LLM）的开发和培训。

如您所见，我们的潜在客户非常多样化。大型 Magento 商店所有者的需求与 Shopify 上的初创公司的需求不同。此外，我们的客户所处的行业也各不相同。

我们认识到，这些公司正在寻求专门的解决方案来增强他们的在线商店，无论是通过性能优化、无缝集成还是过渡到无头商务。

首先，我们完善了电子邮件列表细分，并根据以下标准对潜在客户进行分类：

• 一个平台（例如Magento，Shopify）;
• 对特定服务的兴趣（例如无头商务、Salesforce 集成）；
• 与我们以前的内容的互动（例如，安排的电话、下载的清单、注册访问结帐演示的人员）。

接下来，我们专注于深度个性化我们的电子邮件内容。例如，使用 Magento 的公司收到了针对 Magento 的案例研究和技术见解。我们展示了我们的优化如何直接改善他们的网站性能和客户体验。

对于 Shopify 用户，我们强调了我们在自定义应用开发和 Shopify Plus 迁移方面的专业知识，展示了增强功能和可扩展性的潜力。我们针对冷门潜在客户提供量身定制的服务，例如免费网站审核或咨询会议，以讨论潜在的改进。

这一战略的影响是巨大的：

• 潜在客户参与率提高了 40%；
• 从潜在客户到客户的转化率提高了 35%。

电子邮件营销 B2B 潜在客户开发的好处

S：您认为与其他渠道相比，电子邮件营销对于 B2B 潜在客户开发特别有效的原因是什么？

D：考虑通过电子邮件营销来吸引 B2B 潜在客户有几个原因，例如：

1. 与决策者直接沟通：电子邮件直接进入收件人的收件箱，而社交媒体或展示广告中的信息很容易在噪音中丢失。
2. 个性化和细分：您可以发送定制的电子邮件，重点介绍与目标市场相关的特定案例研究、解决方案和痛点。
3. 培育长销售周期： B2B 销售周期通常比 B2C 更长、更复杂，在潜在客户转化之前需要多个接触点，因此电子邮件是必不可少的。
4. 它是可衡量和可优化的：您可以跟踪特定指标（例如打开率、点击率和转化率），并对 主题行、内容和 CTA进行A/B 测试。
5. 成本效益：电子邮件营销是投资回报率最高的营销方式之一。
6. 建立和维持关系：设置自动化工作流程的能力。

电子邮件营销 B2B 潜在客户开发的最佳实践

S：您认为 B2B 电子邮件中真正吸引人注意的主题行的关键要素是什么？

D：考虑使用可以替换收件人姓名的变量。例如，您可以在主题行中写上“[姓名]，我们有一个促销代码给您！”。这个简单的技巧可以将您的打开率提高 20%。

能够给人留下积极的第一印象的主题行的其他关键特征如下：

• 清晰度：您到底向客户提供什么？
• 相关性：您提供的内容与接收者的兴趣有何关联？
• 紧急性或行动导向的语言：以合理的紧迫性鼓励立即采取行动；
• 简洁：尽量使用 50 个或更少的字符，以确保您的信息不会被截断，尤其是在移动设备上；
• 问题或好奇心：邀请读者了解更多信息。

S：在 B2B 电子邮件中创建有效的文案和设计以引起受众共鸣的最佳技巧是什么？

D：当您组织电子邮件序列和活动时，需要考虑一些事项。

首先，收件人应该放在第一位。即使有发送电子邮件的自动化解决方案，如果邮件无法吸引收件人、增加价值或引起他们的注意，您的营销活动的努力也将是徒劳的。

这意味着，即使是批量生产，邮件也应该量身定制。因此，辨别潜在客户并设计与他们建立联系的方法的能力至关重要。电子邮件营销人员需要具备利用品牌声音并以有趣的方式呈现新闻、优惠或产品的技能。

至于文案，它应该清楚地描述产品/服务的价值，简洁明了，并包含强大的 CTA，其中主要内容最为突出。没有错误、断开的链接或其他令人恼火的内容。

设计技巧包括：

• 移动优化；
• 简洁干净的布局；
• 品牌一致性；
• 融入视觉元素；
• 所有线索的可访问性，包括使用屏幕阅读器的线索。

S：您能分享一个您参与过的成功 B2B 潜在客户开发电子邮件活动的例子吗？

D：我们最近开展了一项活动，旨在吸引那些有兴趣改善在线结账体验的电子商务企业。事实上，Onilab 提供了定制的结账解决方案，并且已成功为客户实施。以下是我们电子邮件效果的统计数据：

为了通过电子邮件活动吸引潜在客户 ，我们根据受众使用的平台和他们对优化转化率的兴趣对他们进行了细分。我们使用了引人注目的主题行和在线商家的成功案例，说明了我们如何减少他们的结账放弃率，并设计了一个简洁、专业的布局，结合了文字和视觉效果。

衡量电子邮件营销 B2B 潜在客户生成活动的成功

S：您建议企业关注哪些关键绩效指标 (KPI) 来衡量其 B2B 电子邮件活动的成功？

• 打开率转化率；
• 跳出率；
• 退订率；
• 列表增长率；
• 随着时间的推移而参与；
• 产生的收入。

S：您推荐哪些工具来跟踪和报告电子邮件营销绩效？

Stripo 如何促进 B2B 电子邮件潜在客户的生成

Stripo 提供了多种强大的功能，可以增强您的 B2B 电子邮件潜在客户生成工作：

1. 用户友好的拖放编辑器：无需技术技能即可轻松创建和定制专业外观的电子邮件。
2. 预建模板：访问各种以 B2B 为中心的电子邮件模板，以节省时间并保持一致性。
3. 动态内容：根据收件人数据调整内容，个性化电子邮件，从而提高相关性和参与度。
4. 交互元素：添加手风琴、轮播和倒计时器等功能，让您的电子邮件更具吸引力。
5. CRM 和自动化集成：与主要的 CRM 系统和自动化平台无缝集成，实现简化的潜在客户管理。
6. 协作工具：实时与您的团队合作，完善电子邮件设计和营销策略。
7. 高级测试和分析：确保您的电子邮件在各个设备和平台上看起来都完美无缺，并跟踪性能以优化未来的活动。

总结

Diana Kastahladava 的见解表明，电子邮件营销仍然是 B2B 潜在客户开发的重要支柱。通过仔细细分、周到的个性化以及战略性地使用自动化，营销人员可以克服常见的挑战并更有效地培养潜在客户。适应不断变化的买家行为、与 CRM 系统集成以及持续衡量和优化电子邮件性能的能力对于长期成功至关重要。

正如 Diana 所强调的，B2B 电子邮件营销的成功取决于了解您的受众、制作有针对性的内容以及使用正确的工具来跟踪效果。随着电子邮件营销的发展，采用最佳实践并尝试创造性、个性化方法的企业将发现自己处于有利地位，可以发展并维持与潜在客户的宝贵关系。