上周，我的好朋友 Stefanos Karakasis 给了我 Maurits Kaptein 所著的。作为说服技术和心理学方面的专家，他对此非常热衷，所以我也很好奇。不透露任何其他信息：他是绝对正确的！Maurits Kaptein 知道如何以流畅的写作风格详细解释与实体店相比在线上缺乏影响力的地方。
覆盖范围与影响力
简而言之：商店里的销售人员曾经有很大的影响力，但影响范围有限。他每天只能帮助几个顾客。另一方面，在线虽然影响范围广泛，但迄今为止影响非常有限。
卡普坦将其归因于个人买家缺乏在线知识。在商店中起作用的影响技术在网上无法获得，或者以不成熟的方式实施。结果：在他的示例中，书店的转化率为 28%，而在线书店（Bol.com 或 Amazon.com）的转化率仅为 10%。每个人都对此非常热情和/或嫉妒。
积极影响
目前，在线购买过程大致遵循卖家的两个步骤：通过 “推荐”系统找到并搜索类别或推荐，在该系统中，他使用智能公式和算法来吸引我注意他认为我感兴趣的书籍。缺少的是与店里顾客的对话，销售人员快速尝试评估我是什么类型的顾客以及他应该如何吸引我购买一本书。 “很多人可能会因为牙痛而忽略它，而这往往是网上购物的一个原因，”Kapteijn 说。 “但与此同时，我认为卖家缺乏积极影响力解释了线上商店和线下商店之间的巨大差异。 “
这位年轻科学家表示，大多数在线商店目前主要关注的是扩大其影响范围（被发现！）并对其产品范围进行正确分类。 “第一步，找到商店，不包括在转化数据中——如果你找不到商店，你就无法购买任何东西——但这对于在线提供商来说非常重要。”目前，分类也受到在线零售商的广泛关注。 “因为很多线上供应商的产品范围比线下商店大很多倍，所以这一步也非常重要。”
更具影响力
创造更大影响力的目标似乎已经成功。但我们如何确保产生更大的影响呢？换句话说：我们如何确保我们也能够准确地在线评估客户，然后积极影响他的购买行为？这是他研究的重点，也是本书的重点。
卡普坦介绍了西奥迪尼的影响力原则。这些是确定我作为客户在购买产品时对什么敏感的方法。商店里的销售人员会自动执行此操作，首先猜测我是用哪种木 传真数据库 材切割的，然后每次见到我时都会调整和精细锐化此轮廓。缺点是我必须定期来，这样他就不会忘记我和我的购买行为。数字影响力档案不会受到此影响。卡普坦表示，这也让它们变得可怕：“它们可以同时在多个商店中使用，存储无限量的数据并永久保
“其中一些原则已经可以在中介沟通中找到，但与优秀影响者的面 WhatsApp 号码数据 对面影响相比，它们的应用较少，”卡普坦说。然后，他讨论了同时使用这些原则的可能性，并指出这通常不起作用，甚至适得其反。 “影响力原则确实会增加人们采取某种行为的可能性；它们增加了影响力。然而，同时使用多个原则所产生的影响并不比最不成功的原则更大（甚至常常更小）。”对于所有喜欢在每个页面上应用所有说服原则的网站来说，这令人大开眼界。研究人员表示，之前的研究根据个体差异解释了这种行为，但几乎没有直接证据证明这一点。
他提出了一些新见解：
- 人们对影响原则的反应方式存在着重大的——重要的——差异
- 尽管原则平均而言通常是有效的，但它们对某些人会产生负面影响（我尽量不做别人做的事情）。
- 无论随着时间的推移还是跨应用程序，人们对影响原则的反应都是一致的。因此，一个人之前对影响原则的反应可以很好地预测当同样的原则再次被用来说服他时他的反应。
- 要真正产生影响，您必须在个人层面上选择正确的原则。
影响力概况
这就是卡普坦斯的影响力概况发挥作用的地方。 “影响原则可以在技术的最终影响中发挥重要作用。然而，它们不能简单地一次性全部应用。由于人们对策略的反应存在很大差异，技术必须应用个性化来增加影响力。”影响力概况是对个人影响力概况影响 2023 年 16 款最佳 Solarwinds 替代软件 的估计的集合，以及这些估计的确定性。通过使用“随机概率匹配”，影响力概况可用于最有效地选择影响原则。随机概率匹配允许您构建动态配置文件，可用于最终应用个人影响力。这种个人影响力与优秀销售人员在实际销售对话中的表现非常接近。
饼干法
在网上单独接触和影响客户的理论上的可能性也取决于能够识别这些相同的客户。新的 cookie 立法在那里发挥着至关重要的作用。这些新法规的影响尚不清楚，但可能会严重延迟影响力概况的正确应用。
结论
卡普坦总结道：“影响力概况描述了个人如何应对所有影响力原则。因此，他们描述了一个人容易受到哪些类型的心理诱惑。有了这个根据您的在线行为创建的描述，您可能会受到其他人和技术的影响。在线营销可以而且将会适应您敏感的原则，并且您会被诱惑。影响力配置文件的效果比背景颜色或按钮形状的效果要强得多，因此每个人在线使用这些配置文件只是时间问题。”
这本书吸引我的是 Maurits Kaptein 以非正式且相对通 俗易懂的方式解释现有趋势和新发展。他举出了每个人都能认出自己的日常例子。他介绍了一项仍处于起步阶段的新技术。在这方面，本书是对影响原则和概况的首次介绍。这是一个很好的框架，读者可以在未来几个月/几年内对这个领域有新的见解。
他的脚注说明了他对这个主题的热爱以及他并不急于写这本书的事实。时间会证明他的影响力是否会引发一场影响力革命，或者是否会出现其他被证明更有效的方法。它可能是两者的结合。我建议每个（在线）营销人员完整地阅读这本书。如果你注意力不集中，你也可以阅读每章末尾的要点，但这并不能公正地对待作者和本书。实际上也不是你自己。
入站营销并不等同于潜在客户开发或内容营销。最后两个是入站营销的关键部分，但良好的入站营销策略涵盖整个销售渠道。从被潜在客户发现到实际客户进行购买。以及满意的客户的退货以进行后续购买。这就是愿望的水平！
潜在客户开发是获取客户的一个重要部分（如果不 传真数据库 是至关重要的话）。没有潜在客户开发，就没有客户。这也越来越适用于内容营销。营销人员谈论“一段好文字”的时代已经过去了。写得好的内容的影响力不能再被否认。这可以确保潜在客户在正确的时间找到您：当他们考虑购买并进行自我定位时。如果您此时向客户提供正确的信息，您将把他与您联系在一起，并且在十分之九的情况下，他也会向您购买！
SEO 已经成为过去了吗？相反！为您的业务确定正确的关键字仍然是被发现的强大工具。然而，它不再是搜索引擎的圣杯。谷歌正在不断努力改善其结果，高质量的内容变得越来越重要。换句话说：一段40字的文字，其中一半是关键词，不再是一个非常聪明的计划。它很可能不会产生易于阅读的文本，因此不会被广泛阅读和共享。结果：在搜索引擎中得分较低。
这是一个很好的发展。又轮到（潜在的）顾客了，他必须随叫随到地得到服务。这也是入站营销的力量。企业必须再次关注顾客的意愿。不要在他还没有准备好时打扰他，当然也不要用对客户没有用的难以阅读的文本块来打扰他。
如前所述，潜在客户开发和良好的 SEO 策略是入站营销策略的重要组成部分。确保您以良好的频率制作高质量的内容。并使用预先确定的关键字，以便您的文本具有正确的优点。此外，请确保登陆页面上有号召性用语，以确保人们填写表格，以便他们从访问者转变为潜在客户。
您的销售渠道的其余部分现在可以从这些潜在客户开始。如果一切设置正确，潜在客户将顺利转化为客户，然后不断回来。那么你的计划就成功了，你的目标就达到了。然后，您必须不断分析和优化此流程。不幸的是，作为一名营销人员，你永远不能安于现状。
